本記事では「クロージングが難しい、成約率が中々上がらない、クローズの流れを知りたい。」という方に向けて書いています。
この記事を読むことで、「成約率を上げるクローズの方法」を習得できると思います。
僕を含めて、獲得数が異常に多い販売員が実践しているトークです。
それでは、さっそく見ていきましょう。
記事のしおり
- 印象の掴み方
- 接客の流れ
- アプローチ方法
- ヒアリングの方法
- テストクローズ
- 機種選定
- クロージング←今回
- 切り返し
- 成約
クロージングとは
販売や営業においてのクロージングとは「顧客と契約を締結すること」です。
もう少し噛み砕くと、「契約をすること」ではなく「契約を決断してもらうこと」です。
①お客様のニーズに答えて、不安や疑問を解消する
②「買いますか？ 」と聞く＝決断へ促す（背中を押してあげる）
簡単に言うとこういったパートになります。
クロージングの必要性
結論から言いますと
後日に先延ばしにすることで、契約に対して消極的になってしまったり、友人や家族から意見をされ購入に及ばないリスクがあるからです。
どうしてそうなるのかをお話しすると
元々購入意欲が高い状態で御来店されたお客様は、お客様側から「購入します」と言ってもらえますが、フラッと立ち寄ったお客様はそうではありません。
さらに、こういった契約して2年も使うようなものをその場で「かいまーーす」とはなりません。
大体の人が「今決めなくても家に帰って考えてからまた来よう」となります。
せっかくあなたの接客で「買おう」という気持ちが高まったとしても、先延ばしにすることで成約率は格段と下がります。
なのでクロージングは必ず行いましょう。
クロージング力を高める方法
選択肢を与える
クロージングとは、決断してもらうことです。
強引にこれにしたほうがいい！といってしまうと、不快に感じてしまうお客様もいます。
こういった状況を回避するために有効なのがこの方法です。
具体的な方法としては、「〇〇なAと〇〇なBどちらがお客様のイメージに近いですか？」というように、答えやすい質問で選択肢を提示します。
※悪用厳禁ですがこのトークは選択肢を与えることで「契約しない」という選択肢をお客様の中から消してしまう方法でもあります。
購入が決定したかのように話す
「もしご契約いただいた場合、パソコン経由でデータ移行されますか？」
といったように、契約している前提で話を進める方法です。
断りづらい状況ができて、契約にさりげなく意識をむけていくことができます。
悪用厳禁の最強のクロージングトーク！
結論から言います。
- Yes取り
- 結論
- 理由づけ
- 比較対象
- 結論
これをやるだけです。どんな業界でも使えます。
でしたら、絶対に乗り換えた方がいいですよ！
習得するためのポイント
このクロージングトークはスムーズに会話のように話せないと意味がありません。
ポイントは下記の通りです。
- スムーズに構成を話せるようになる
- Yes取りの的を外さない
- 比較対象を瞬時に浮べられるようにする
以上です。
スムーズに構成を話せるようになる
このトークはぎこちなくなってしまうと最強に売れない販売員が誕生します。
何度も何度も声に出して読んでみて構成を覚えましょう。
Yes取りの的を外さない
これはお客様のニーズを理解する！という難しいものではなく
誰もが大体「YES」という簡単な質問を用意しましょう。
そして、ここがポイントなんですが
例えば上記の例通り「安くなった方がいいですよね？」とYes取りをする場合
安くなるかどうかわからない状態で「安くなった方がいいですよね？」なんて聞いて安くならなかった場合１００％失注しますのでそう言う意味で、都合のいい質問にしましょう。
比較対象を瞬時に浮べられるようにする
Yes取り、結論、理由づけは比較的簡単に話せるようになりますが、比較対象のパートは発想力を鍛えなければいけません。
これの練習方法は題材を変えてやってみることが重要です。
例、コカコーラを買いに来た人に最強トークでお茶を売る
でしたら、絶対にお茶の方がいいですよ！
こんな風にいろんな物で比較してやってみてください。
すぐに発想できるようになります。
次回
次回は、切り返しについて書いていきます！
- 売れる販売員は印象は操作してる？好感度の上げ方
- 全国１位が教える最強に売れる接客の流れ！
- 成約率を上げるアプローチ方法
- どう勧めればいいかわかるヒアリング方法！
- テストクローズのやり方と必要性
- 売れる販売員は効率的な方法で機種選定を誘導している？
- 成約率を高める悪用厳禁最強のクロージングトーク！
