- 本記事のテーマ
- 記事の信憑性
- 読者への前置きメッセージ
本記事では「ヒアリングの流れを知りたい、答えてもらえる方法を知りたい、販売に繋がるヒアリング方法を具体的に知りたい。」という方に向けて書いています。
この記事を読むことで、「販売につながるスムーズなヒアリングの方法」を習得できると思います。
僕を含めて、スムーズに販売している販売員が実践している流れです。
それでは、さっそく見ていきましょう。
記事のしおり
- 印象の掴み方
- 接客の流れ
- アプローチ方法
- ヒアリングの方法←今回
- テストクローズ
- 機種選定
- クロージング
- 切り返し
- 成約
ヒアリングの重要性
ヒアリングは接客においてかなり重要です！
何故なら
- 何が欲しいのか
- 使用中のものがどんな状況なのか
- そもそも購入意欲はあるのか
- 何を重要視しているのか
これらがわからない状況で販売をするのは不可能だからです。
例えば説明員であればいいのですがそれでは販売台数を伸ばすことはできません。
ですので、非常に重要な行為となります。
説明員と接客員の違い
先ほど少し触れましたが、ここで簡単に説明員と販売員の違いを画像で説明します。
AさんBさんどちらが売れる販売員として正しいでしょうか？
もちろんAさんですよね？
これが販売員と接客員の違いです。
ヒアリングの内容
ヒアリング内容をまずお伝えします。
- スマホお使いですか？
- 今利用されている機種はなんですか？
- 今の機種何年ほどご利用されていますか？
- 利用されている会社はどちらですか？
- 月々の料金はおいくら程ですか？
- ネットとのセット割引はいれていますか？
- 通信会社にこだわりはありますか？
※6番目は利用している携帯会社が自分が担当している会社外を利用されていた時のみです。
一旦以上となります。
もちろん、聞かなければならないものはまだありますがまずはこれをこの順番通りに聞きましょう！
この順番で聞く理由
この順番で聞くのはお約束してください。
その理由としては、
①話が自然と繋がる
もしこれが、5番目からヒアリングに入ったらどうでしょう？
確実に「え！？」となるはずです。
②簡単な質問から入っている。
人は一度質問に答えると次の質問も答える流れになる心理があります。
なので答えやすい質問からしてからいきましょう！
回答への返答の仕方
よくみかけるのが、質問をして回答をもらったらすぐ次の質問にいく人です。
これは絶対にやめましょう。
理由は、質問責めをされている気分にさせてしまい強いセールス感を出してしまうからです。
そうなってしまうと購入意欲は確実に下がります。
なので下記のように返していきましょう！
７つのヒアリング後にわかること
この時点で、このお客様は購入意欲があるのかがある程度わかります。
例えば、機種の利用期間が１ヶ月だった場合かなり低いことが分かりますし、現在の利用料金が過去のキャンペーン等が入って2000円くらいだった場合の同じくです。
なので、この時点でこのお客様をどう言う風に話していくかが変わってきます。
まとめ
いかがでしたか？
この簡単な７つの質問をすることで臨機応変に会話できるかどうかがかなり変わってきます。
現在固定の質問をしていない方は是非この項目をこの順番で行っていきましょう！
閲覧ありがとうございました。
次回は、テストクローズのやり方について書いていきます！
- 売れる販売員は印象は操作してる？好感度の上げ方
- 全国１位が教える最強に売れる接客の流れ！
- 成約率を上げるアプローチ方法
- どう勧めればいいかわかるヒアリング方法！
- テストクローズのやり方と必要性
- 売れる販売員は効率的な方法で機種選定を誘導している？
