売れる販売員は効率的な方法で機種選定を誘導している?

売れる販売員は効率的な方法で機種選定を誘導している?

こんにちは。
私は某携帯電話キャリアの販売を開始1年で販売数全国1位を叩き出したことがあります。
そのノウハウをこのサイトを通して発信していきたいと思います。

この記事を見たあなたは、販売の関係者だと思います。
これを読んで販売方法をマスターして楽しく仕事をして見ましょう!

今回の記事では機種選定の正しいやり方について書いていきます。

記事のしおり

  1. 印象の掴み方
  2. 接客の流れ
  3. アプローチ方法
  4. ヒアリングの方法
  5. テストクローズ
  6. 機種選定←今回
  7. クロージング
  8. 切り返し
  9. 成約

機種選定のやり方

機種選定は特に難しい作業ではありません。

まずはどのような機種が欲しいか、欲しい機種は決まっているか聞いてみましょう。

もし決まっている場合はそのまま料金を出してあげる流れで問題ないのですが

決まってない場合や、何も知らないお客様へは必ずヒアリングすべき項目をヒアリングしましょう。

ヒアリングすべき点をしておかないと欲しくない機種を勧めることになり購入まで至りません。

決まってないお客様へのヒアリング項目

①、iphoneとAndroidだとどちらがよろしいですか?

②、結構データを保存しますか?

③、カメラの画質や音楽の音質などは重要視しますか?

④、価格重視ですか?

大体このような項目となります。

①でiphoneかAndroidかが決定します。

②で容量をある程度決定できます。

③でiphone11なのか11proなのかSONYなのかGalaxyなのかpixelなのかが決定できます。

④は①の質問でどっちがいいかわからないと言うお客様やスマホデビューのお客様にヒアリングしましょう。

注意

SDカードが入る機種と入らない機種があるので機種選定は2をしっかりヒアリングして注意しましょう。

効率的に機種選定をするときのポイント

機種選定は上記のように要点をしっかりまとめてヒアリングすることが重要です。

たまに、お客様の要望全てをヒアリングして決める方がいますが、少なからず誘導して行くことが重要です。

「こっちがいいですか?」

「それともこっちがいいですか?」

を続けていると確かに親身になっていていいのですが

お客様にとっても何が何だかわからなくなってしまって持ち帰って検討と言う流れになってしまいます。

なので、「こっちがいいですか?」ではなく

「カメラを重視してらっしゃるのであればカメラに強いメーカーの方がいいですよね?であればこちらの機種がおすすめです」

というふうに。

 

売れる販売員はお客様が自分で決めていると思わせて実は誘導しています。

あくどい手に聞こえるかもしれませんがこれがセールスマンです。

POINTお客様が自分で決めていると錯覚させながら誘導

おまけ

この誘導を使いこなすと追われている商材を思い通りに売ることもできます。

あくまで嘘はついたり悪用は厳禁です。

まとめ

いかがでしたか?

機種選定はしっかり要点をまとめて誘導していくことが重要と言うのが見えてきたと思います。

しっかり実践していきましょう!

閲覧ありがとうございました。

次回は、超重要パート

クロージングのやり方について書いていきます!