【携帯販売員】全国1位がやっていた最強に売れる接客の流れ!
携帯の販売の仕事を始めた(たい)人「接客の基本を知りたい、どういう順序で接客するんだろう、何を話せばいいのか分からなくなる。。具体的にコツを教えてください」
こういった疑問に答えます。
  • 本記事のテーマ
【携帯販売員】全国1位がやっていた最強に売れる接客の流れ!
  • 記事の信憑性
記事を書いている僕は販売員歴5年。
接客業未経験から開始6ヶ月で某携帯キャリアの販売数全国1位を取りました。
  • 読者への前置きメッセージ

本記事では「接客の基本を知りたい、どういう順序で接客するんだろう、何を話せばいいのか分からなくなる。。具体的にコツを教えてください」という方に向けて書いています。

この記事を読むことで、「接客の流れ」を習得できると思います。

僕を含めて、楽しく多く販売している販売員が実践している流れです。

それでは、さっそく見ていきましょう。

記事のしおり

  1. 印象の掴み方
  2. 接客の流れ←今回
  3. アプローチ方法
  4. ヒアリングの方法
  5. テストクローズ
  6. 機種選定
  7. クロージング
  8. 切り返し
  9. 成約

接客において大事なこと

接客とは『説明』ではなく

交渉

では、交渉において大事なことは

『主導権を握ること』

これは念頭に置いておきましょう。
主導権を握らないとどうなってしまうのかについてはヒアリングの部分でご説明いたします。

接客の流れ

これは大前提なので絶対に覚えておきましょう。
接客の流れは以下の通りです。

  1. ヒアリング
  2. 機種選定
  3. 料金案内
  4. クローズ(決め切る)

この流れは乱さずに進めていきましょう。

例えば、1部ヒアリングを取り、料金案内をしてその後にまたヒアリングをする。これは時間の無駄です。
何故なら、聞いてあげなければならないネックをまとめて聞かないことによって話がスムーズにまとまらないからです。
このような場合は、はっきり言ってお客様は購入してくれません。

POINT!一つずつ落ち着いて進めていきましょう!

ヒアリングは何故最初なのか

ヒアリングとは今の状況、希望の機種、料金を聞いてあげることです。
何故最初にヒアリングなのか結論から言いますと説明員になってしまうのを防ぐ為です。

では、ヒアリングを省くとどうなってしまうのか見ていきましょう。
—-

あなた
かけ放題で8,000円以内に納めて
iphone持ちたいな〜

店員さん
いらっしゃいませ!
この機種はカメラが最高クラスですのでオススメですよ!
しかも料金は月額7500円で維持できます!いかがですか?

あなた
いえ、カメラはあんまり使いません。
それってかけ放題ですか?

店員さん
いいえ
かけ放題ではありません。

あなた
かけ放題にしたらいくらですか?
—-
いかがですか?
売る人ではなく、説明する人になっていますよね?
更に、自分にあったプランニングや機種の提案をしてくれていません。
そして、この例を見てもう一つ分かる事があります。

主導権がお客さん側にありませんか?
そうなんです。
主導権を握っていない人はお客様のペースで話が進んでいきます。
結果的には説明するだけして帰られてしまいます。
そんなのロボットでもできます。
  1. 『売る!』
  2. 『ニーズにあった提案をする!』
  3. 『主導権を握る!』

 

これを制覇する為にヒアリングは最初にしておきましょう。

機種選定

ここは簡単です。
どんな機能が欲しいのか、どのメーカーがいいのかヒアリングをした内容に沿ってオススメしてあげてください。
この段階で機種選定をしておかないと後に迷ってしまって、後日に流れる可能性が経験上90%上昇します。

料金案内

希望のプランニングや、機種を決めたらここで料金案内に素早く移ってください。
料金案内をする時は口頭だけではなく、白紙に書いて目線の高さで見せてあげてください。
可視化されることで理解度は断然上がってきます。また、人は見下げることでネガティブな印象を感じます。
なので目線の高さでその白紙をバインダーに挟んで見せてあげてください。

ちなみに、白紙での見やすい書き方もあるのですが別記事にてご紹介いたします。

クローズ

最後に、
この内容でいかがですか?
かけ放題で○GB月額〇〇〇〇円です!
今の機種と同じくらいの月額で維持する事ができるのでご購入された方がいいですよ!
という流れでクロージングをし、契約という流れになります。

私が誇る最強の細かいクローズ方法は別記事にてご紹介いたします。

時間配分

断言します。
売れる販売員はこの流れを約15分以内に完結します。

私も15分で決めきっていました。

これには理由があります。
あなたは服屋に行って店員さんの長いセールス話を聞くのは好きですか?
答えは「NO」の方が9割だと思います。

更に、よく分からない専門的な話を沢山聞いた後に即決しますか?
これも答えは「NO」だと思います。
何故なら、たくさんの話を受けた後は疲れているし悩んでしまって「また考えて来ます」「昼時なのでご飯食べながら考えます」となってしまうからです。

まず、この流れが身についてきたら次は時間配分を考えながらスムーズに接客して見ましょう!

まとめ

いかがでしたか?
もし、この流れではない状態で売れていないのであればまずはこの流れをマスターするとスムーズにいきますし、購入に至らなかった場合でも効率よく次のお客様にお声がけする事ができますよ!

閲覧いただきありがとうございました。

次回は、お声がけの正しいやり方について話していきたいと思います。