【携帯販売員】テストクローズの必要性とやり方
携帯の販売の仕事を始めた(たい)人、販売数を伸ばしたい人「テストクローズって何?、テストクローズの必要性を知りたい、方法を知りたい。」
こういった疑問に答えます。

  • 本記事のテーマ

【携帯販売員】テストクローズの必要性とやり方

  • 記事の信憑性

記事を書いている僕は販売員歴5年。
接客業未経験から開始6ヶ月で某携帯キャリアの販売数全国1位を取りました。

  • 読者への前置きメッセージ

本記事では「テストクローズって何?、テストクローズの必要性を知りたい、方法を知りたい。」という方に向けて書いています。

この記事を読むことで、「成約率を上げるテストクローズの方法」を習得できると思います。

僕を含めて、スムーズに販売している販売員が実践している流れです。

それでは、さっそく見ていきましょう。

記事のしおり

  1. 印象の掴み方
  2. 接客の流れ
  3. アプローチ方法
  4. ヒアリングの方法
  5. テストクローズ←今回
  6. 機種選定
  7. クロージング
  8. 切り返し
  9. 成約

テストクローズとは

テストクローズ
販売の途中で、お客様が買いたい気持ちになっているかを確認する行為
商談の途中で、トーク(商談)を先に進めて良いかどうかを確認する行為

テストクローズの重要性

テストクローズは購入意欲の再確認の作業となります。

たった一言で終わり、返事をもらうだけの作業ですが

ここを飛ばすと、最終クローズが弱くなってしまうのでしっかり行いましょう。

POINTテストクローズ=成約率

テストクローズのわかりやすい例

まず前提条件として

お客様はセールスに対して「どうやったら断れるかな。。?」と考えています。

当たり前ですが、必要ないものを売り込まれることを一番拒みます。

ですので、拒まれないクローズの為、商品説明に入る前に、次の魔法の言葉をお客様に一言かけてあげましょう。

店員さん
お客様にとって、あんまり魅力ないなと思ったら、そうおっしゃっていただいで大丈夫ですからね!

この一言をかけることによって、お客様は安心感を得ることができます。

そして「この条件は自分にとって価値があるかな?」という気持ちで接客を聞いてくれるようになります。

・「どうやったら断れるかな。。?」と考えながら販売員の話を聞くか。

・「自分にとって価値があるかな?」と考えながら接客を受けるか。

全然違いますよね。

この魔法の一言がテストクローズです。

テストクローズのやり方

記事のしおりを見ていただければわかると思うのですが

テストクローズの後は機種選定です。

そこに購入意欲を高い状態で持っていくものです。

その一言とは?

「絶対機種変えた方が良くないですか?」

「すぐにでも変えた方が良さそうですよね?」

「お安くなれば購入してもいいなと思いますか?」

このような一言です。

この一言に対して「はい」や「そうですね」などの返事がパッと出てくれば、お客様の中で「今日購入する」という意識が発生し購入意欲が格段に上がります。

この段階で「NO」であれば、そのままクロージングしても100%成約に至りません。

その場合は。一つ前のパート【ヒアリング】へ戻り、再度ニーズを引き出す必要があります。

まとめ

このパートは非常に簡単ですがやるかやらないかで成約率をあげれるかどうかに関わってきます。

是非試してみてください。

次回は、機種選定のやり方について書いていきます!